Wspierając na co dzień – jako coach – działania sprzedawców, uważam, że jednym z niechcący popełnianych błędów w ich pracy jest niechęć spokojnego wysłuchania rozmówcy. Koniec rozmowy jest prosty do odgadniecia: wiele spotkań z klientami to w istocie przykład niekometencji.
Zagadnienie to często analizuję na prowadzonych co jakiś czas szkoleniach z obsługi klienta.
Praca włożona w wizytę handlową musi dać należny zwrot z inwestycji. Stanie się tak, gdy w równym procencie handlowiec rozłoży swój wysiłek na każdy element sprzedaży i nie zapomni przedstawionego na wstępie zagadnienia.
Warto podkreślić: chęć chodzenia na skróty to prosta droga do jednego skutku. Jest nim oddawanie pola konkurencji. Niefajne ani dla opisywanego handlowca – żyje przecież z prowizji, ani dla jego menedżera – jego zespół nie generuje rezultatów, ani dla odbiorcy – wykorzystał czas na rozmowę, po której nie zobaczył tego, czego szuka.
Zawsze gry coachuje takich pracowników, zawsze zadaję sobie pytanie, co może być powodem tego błędu. I dochodzę do prostej konkluzji: często zauważam zwyczajnie: liczenie na szczęście.
Przekonuję wszystkich handlowców: więcej pracy nad swoją samodyscypliną!
